Sprzedaż osobista - etapy procesu

Sprzedaż osobistaMechanizm procesu sprzedaży osobistej można rozumieć jako ciąg zdarzeń składających się na celowe działanie sprzedawcy, których zadaniem jest doprowadzenie do transakcji z klientem. Prawidłowo przeprowadzony schemat zazwyczaj przynosi pozytywne rezultaty.

Etap pierwszy polega na identyfikowaniu potencjalnych dla danego produktu nabywców. Należy określić ich potrzeby oraz sposób w jaki zostaną zaspokojone. W tym celu gromadzi się dane charakteryzujące profil marketingowy kręgu kupujących, wchodzących w obszar zainteresowania przedsiębiorstwa. Tak powstają adresy oferowanych produktów i usług oraz listy potencjalnych odbiorców.

Kolejny etap procesu sprzedaży dotyczy przygotowania na spotkanie z potencjalnym klientem. By nakłonić konsumenta do zakupu trzeba skrupulatnie ustalić i przeanalizować jego potrzeby. Poprzez nawiązanie kontaktu z klientem można pozyskać informacje potrzebne do przygotowania odpowiedniego sposobu prezentacji produktu.

Moment spotkania z klientem stanowi rodzaj rozpoczęcia kontaktu. Warto już na tym etapie wywołać dobre wrażenie, by zachęcić potencjalnego odbiorcę świadczonych przez nas dóbr lub usług do dalszej uwagi. Zdobycie uwagi i zainteresowania klienta opiera się na klasycznych negocjacjach handlowych. Pierwsze wrażenie, które wywiera sprzedawca ma zwykle dalekosiężne i wielorakie konsekwencje dla całego procesu sprzedaży. Dlatego należy zwrócić uwagę na początkowy etap negocjacji i uruchomić różnego typu reakcje pomocnicze. Ogromne znaczenie ma wygląd sprzedawcy oraz pozytywna postawa wobec klienta akcentowana okazywaniem uprzejmości czy życzliwości.

Zdecydowanie najistotniejszy etap procesu sprzedażowego to prezentacja. Tylko od niej zależy czy kupujący przekona się do oferty firmy a transakcja zostanie zrealizowana. Należy tak skonstruować ten rodzaj przekazu, by klient otrzymał wszelkie niezbędne informacje handlowe dotyczące towaru lub usługi. To pozwala zdobyć jego zaufanie i zbudować pewną więź, którą dalsze etapy mogą dodatkowo pogłębić.

Etap piąty skupia się na pokonywaniu oporów czy zastrzeżeń konsumenta. W kontakcie z odbiorcą najlepiej kierować się zasadą - "Klient ma zawsze rację". Takie podejście w większości sytuacji opłaca się sprzedawcy. Ciężar rozmowy spoczywa tutaj przede wszystkim na sile argumentów i umiejętnościach interpersonalnych pracownika.

Zamknięcie czyli etap szósty to zawarcie transakcji i jednoczesne zakończenie negocjacji. Rozmowa handlowa skupia się w tym miejscu na podjęciu działań prowadzących do namówienia konsumenta, by wyraził zamiar kupna. Zamknięcie wieńczy wszystkie wcześniej podjęte czynności. Uznajemy go za skuteczny, gdy dochodzi do transakcji lub akt kupna nie miał miejsca, ale wyartykułowano dotychczas ukryte zastrzeżenia klienta, pobudzając w ten sposób jego uwagę. Jeżeli dialog między odbiorcą dóbr lub usług a firmą zostaje podtrzymany nie można mówić o kliencie straconym, więc w dalszej perspektywie istnieje szansa na pozytywne zakończenie negocjacji.

Sam proces sprzedaży nie kończy się w momencie potwierdzenia lub rezygnacji z oferty. By umocnić skuteczne nawiązanie kontaktu handlowego należy wdrożyć tak zwane czynności posprzedażowe. To właśnie od nich może zależeć, czy nabywca stanie się w przyszłości stałym klientem firmy. Na wspomniane wcześniej czynności posprzedażowe składają się: transport oraz instalacja produktu u klienta, kontrola wykonania zamówienia, która obejmuje zadania wynikające z udzielonej gwarancji, serwis naprawczy, okresowy kontakt z nabywcą połączony z sondowaniem stopnia jego satysfakcji z dokonanego zakupu, identyfikacja nowych potrzeb oraz utrzymywanie ciągłego, pozytywnego kontaktu z odbiorcą nawet w przypadku, gdy nie dojdzie do zrealizowania transakcji.

Właściwie przygotowany i profesjonalnie przeprowadzony proces sprzedaży nie tylko wpływa na pozyskiwanie klientów, ale również pomaga trwale budować pozytywny wizerunek przedsiębiorstwa lub marki. Trzeba pamiętać, że każde takie działanie będzie miało swoje skutki w przyszłości. Jeżeli firma chce się rozwijać, to powinna bardzo intensywnie skupiać się właśnie na tym elemencie.